LED渠道無孔不入：“誠(chéng)招體”能否成為先機(jī)利器？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-08-21

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所謂有句話說：渠道為王，勇者先行。渠道無疑成為企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)先機(jī)的利器，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。

　　加盟政策也要“投其所好”

　　目前，LED照明渠道一般主要分為四種類型，設(shè)計(jì)，一是工程渠道，主要是政府和大型工程項(xiàng)目為主；二是出口渠道，包括OEM和ODM出口；三是傳統(tǒng)以經(jīng)銷商、代理商、超市、建材家居燈具專業(yè)市場(chǎng)為代表的多層次經(jīng)銷代理；四是照明企業(yè)自建專賣店及體驗(yàn)店的直營(yíng)店模式。除此之外，以電商為代表的渠道模式在時(shí)代變化的需求下呼之欲出。

　　古語有云：工欲善其事，必先利其器，招商亦是同理。渠道建設(shè)不僅集中人力、物力，還要有充足的財(cái)力去布局，要想資金用在刀刃上創(chuàng)造出價(jià)值，而不是錢袋癟癟卻依然一無所獲，那么招商政策必然是要要想吸引經(jīng)銷商加盟必然要投其所好，可謂“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”。

　　在走訪市場(chǎng)中記者觀察到，在各種“誠(chéng)招”體上，大部分企業(yè)的招商加盟政策有異曲同工之處，無非都是從開業(yè)裝修補(bǔ)助(如裝修補(bǔ)助300元/㎡) 、產(chǎn)品補(bǔ)助、進(jìn)貨返點(diǎn)（如返3個(gè)點(diǎn)）、廣告支持（如戶外廣告、電視廣告）、管理培訓(xùn)（如店長(zhǎng)培訓(xùn)）、售后服務(wù)等方面提供了完善的加盟政策。其中，也提出了國(guó)內(nèi)銷售實(shí)行區(qū)域管理：華南區(qū)、華東區(qū)、華北區(qū)，華西區(qū)、東北區(qū)；各區(qū)銷售中心分別設(shè)在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈陽(yáng)，對(duì)經(jīng)銷商打出了市場(chǎng)保護(hù)、市場(chǎng)開發(fā)、促銷支持、返利獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、銷售及產(chǎn)品培訓(xùn)等加盟政策。

　　渠道的開發(fā)要“稱心如意” 政策不能死守要活建

　　對(duì)于LED照明企業(yè)來說，經(jīng)銷商不止是銷售產(chǎn)品的出口，也是生產(chǎn)商建立企業(yè)形象和商品形象，LED球泡燈，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的載體。然而，企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)必然是有原則的，不應(yīng)濫竽充數(shù)，從招商變?yōu)檫x商，照明資質(zhì)，如群富家照明。群富家副總經(jīng)理李志偉透露，群富家照明在開拓渠道，在經(jīng)銷商的選擇上有明確的條件，選擇“情投意合”、稱心如意的客戶，譬如必須是要認(rèn)同群富家的發(fā)展理念，服從企業(yè)的管理模式等。

　　有業(yè)內(nèi)知名策劃人士認(rèn)為，LED照明廠商之間存在微妙的關(guān)系，LED射燈，甚至于這種關(guān)系可以稱之為畸形關(guān)系，這種畸形在于商家把銷售和發(fā)展的生命力寄托于廠家，而不是學(xué)會(huì)“自己動(dòng)手，豐衣足食”。對(duì)此，LED照明工程，現(xiàn)在有部分企業(yè)為提高公司對(duì)經(jīng)銷渠道的控制力和影響力，維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，為經(jīng)銷商配備專業(yè)的業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)管理，協(xié)助其開拓本地銷售渠道，同時(shí)也培植經(jīng)銷商的植，忠誠(chéng)度。

　　理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。政策的制定只是一個(gè)指導(dǎo)方向，并不意味著現(xiàn)實(shí)最終得到的效果要與預(yù)期效果契合。在采訪中了解到，辦公照明，目前多家企業(yè)在招商政策上有所改變，取消原來的裝修補(bǔ)貼，相應(yīng)地增加了關(guān)于品牌和管理的培訓(xùn)課程，以培養(yǎng)商家獨(dú)立、自食其力的能力，技術(shù)資訊，而不是過多地依賴廠家的優(yōu)惠政策。

新的來舊的不去，新人笑舊人不哭

　　很多LED企業(yè)在傳統(tǒng)渠道方面建設(shè)已然成熟，為自身的渠道布局打下兼顧的根基，在原有的實(shí)力上積極開拓新渠道，家用照明，像近年來渠道的“當(dāng)紅辣子雞”——電商渠道。

　　電商對(duì)LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，根據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過電商渠道平臺(tái)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)， 越來越多的企業(yè)也開始嘗試借助此平臺(tái)開拓新的銷售渠道，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額；在天貓和淘寶的燈具搜索榜和月銷售榜中，歐普、洲明、飛利浦等行業(yè)知名品牌一直名列前茅，種種數(shù)據(jù)表明，電商渠道的力量并不亞于傳統(tǒng)渠道，從而也對(duì)線下的實(shí)體店的帶來或多或少的沖擊力，當(dāng)然也有很多企業(yè)致力打造線上線下結(jié)合的銷售平臺(tái)。

　　目前，大部分LED照明企業(yè)在顯性渠道大動(dòng)干戈的同時(shí)，目光也悄然放至設(shè)計(jì)師渠道、家裝渠道等隱形渠道。對(duì)于LED企業(yè)來說，隱性渠道與工程渠道的整合，可以一站式幫客戶解決所有的照明需求。但前提是，企業(yè)首先要有品牌實(shí)力才能在隱形渠道嶄露頭角突顯作用；其次，工程照明，企業(yè)的產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，產(chǎn)品有研發(fā)實(shí)力和創(chuàng)新能力，在隱形渠道中塑造差異化和個(gè)性化。

　　企業(yè)聲音

　　急不得，得一步步走

　　麥格藍(lán)照明營(yíng)銷總監(jiān)孫日江：麥格藍(lán)照明一直以外銷見長(zhǎng)，在今年年初開始進(jìn)行“內(nèi)攻”。麥格藍(lán)產(chǎn)品定位在中高端，品牌的設(shè)計(jì)傾向于歐洲風(fēng)格，產(chǎn)品精致簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)適用于白領(lǐng)人群。

　　目前，內(nèi)銷市場(chǎng)的銷售渠道主要以專賣店形式為主，在全國(guó)一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的省會(huì)城市設(shè)立，如北上廣深這些消費(fèi)能力較高的城市。招商政策是裝修補(bǔ)貼300元/㎡，進(jìn)貨返3個(gè)點(diǎn)；而明年這些政策將會(huì)做出相應(yīng)調(diào)整，取消裝修補(bǔ)貼，相應(yīng)地，會(huì)在客戶裝修專賣店達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，免費(fèi)贈(zèng)送商家軟裝配套，如家私、飾品類，這樣既可以統(tǒng)一麥格藍(lán)全國(guó)專賣店的風(fēng)格，國(guó)際資訊，二來軟裝結(jié)合照明更能映襯出產(chǎn)品的特色，形象展示出產(chǎn)品的功能。再而就是一年2次的店長(zhǎng)培訓(xùn)，如今的店長(zhǎng)管理形式不能同日而語，有別于以往的夫妻店，也比傳統(tǒng)的經(jīng)銷商作用更大，現(xiàn)在店長(zhǎng)可以直接擁有訂貨的權(quán)限。

　　麥格藍(lán)拓展內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，目前渠道開拓需要一步步進(jìn)行，急不得也不能一下“全盤豁出”，一來精力有限，二來是麥格藍(lán)在市場(chǎng)開拓前以開發(fā)新產(chǎn)品為主。雖然目前麥格藍(lán)也有在開發(fā)在電商渠道，在阿里巴巴建設(shè)分銷平臺(tái)，但現(xiàn)階段是磨合期段；以后還是會(huì)以實(shí)體店為主，LED照明企業(yè)，實(shí)體店是核心，而終端建設(shè)方案也正在制定當(dāng)中。

渠道難，難于企業(yè)與行業(yè)

　　亮加亮照明董事總經(jīng)理高玉柱：亮加亮照明的銷售幾乎覆蓋全國(guó)，在招商政策方面制定出宣傳支持，諸如戶外廣告。盡管如此，實(shí)際效果和預(yù)期效果有差別，還未達(dá)到最初的目標(biāo)，其中體現(xiàn)在經(jīng)銷商的銷量方面。

　　未來還將會(huì)繼續(xù)深挖渠道，綠色照明，開拓更多的經(jīng)銷商。除傳統(tǒng)渠道外，亮加亮還開拓了淘寶、天貓、阿里巴巴等電商平臺(tái)。電商渠道和傳統(tǒng)渠道同時(shí)進(jìn)行，兩者重量是一把平衡的秤，并不會(huì)刻意更倚重哪一種渠道。而且，亮加亮本身?yè)碛幸恢�專業(yè)的電商建設(shè)團(tuán)隊(duì)，在電商的美編、客服、產(chǎn)品攝影等各方面進(jìn)行有針對(duì)性的平臺(tái)打造。

　　雖然，LED照明品牌，LED照明企業(yè)，亮加亮除傳統(tǒng)的顯性渠道外，還走工程、設(shè)計(jì)、家裝等隱形渠道，但是建設(shè)渠道和維護(hù)渠道并不是一件容易事。渠道難，難在企業(yè)的定位上和市場(chǎng)的一個(gè)整體大環(huán)境影響的因素；任何一種渠道都無法十全十美都會(huì)存在缺陷，而渠道的改善不只是從企業(yè)角度出發(fā)，還應(yīng)站在整個(gè)行業(yè)的大環(huán)境考慮，譬如LED行業(yè)市場(chǎng)亂象叢生，LED天花燈，市場(chǎng)秩序也需要進(jìn)行整改和規(guī)范。

 

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