LED銷售人員回款之三十六計

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-10-14

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　　銷售與回款是一項藝術性和技術性都很很強的工作，即使是一些經驗豐富的LED銷售人員，有的時候也能由于一時不慎而在“河邊濕鞋”。

　　作為LED的銷售人員 “常在江湖走，哪能不挨刀啊”， 但想在江湖上混出個腕來，若沒有兩把刷子，是更容易挨打或者被砍傷的。所以，每個銷售人員都應該有一套屬于自己的“三板斧”，掌握幾手適合自己的回款辦法或技巧。

　　可回款工作究竟怎么才能能否如愿以償做好呢？現在把上面LED銷售人員的要款的話語和客戶搪塞的話語來總結規律，那就是：用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤誘導客戶，用充分的數據說服客戶，用個人感情感動客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。

　　下面是銷售人員在日常工作最常用的36種回款辦法。

　　1．見款撒鷹

　　就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產品踢出門外，只要你的產品還能給客戶創造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發貨，就是堅持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現實也的確如此。

　　2、限量供貨

　　通過對暢銷產品的限量供應，而消費者或者下游網點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協，催其回款。

　　3、資源引誘法

　　銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，口碑，釣經銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養成有資源就回款，沒資源不回款的習慣，就有些難堪了。

　　4、有理有據

　　客戶憑什么給你回款，說出來個理由來。就靠一句“幫幫忙，這個月任務比較重”、“我們關系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。

　　5、客情關系法

　　許多銷售人員和客戶的關系幾乎達到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經常利用這一優勢，把情感、關系、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。

　　在這方面，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領導請過來，那就看你自己的造化了。二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻， led質量，說不定就有畫龍點睛之效。

　　甚至適當地與客戶的財務人員搞好關系，經常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻關系不大，但你如果也能夠像關注客戶的業務經理那樣，同時也能經常想到他們的財務主管，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現出來。

　　6、敲山鎮虎法

　　銷售人員和客戶之間的關系有時也是一種博弈關系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。

　　回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果業務能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。

　　銷售人員面對客戶的不回款，習慣運用一些縮小客戶批發權，縮你的區域，更換客戶，國際資訊，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請。暢銷型號申請既不支持也不反對，企業資訊，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶心理難受。

　　面對那些軟釘子客戶，你催款就只會說“馬上去辦”卻遲遲不見行動，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影，公司其他人，對你也是不理不睬的。面對這種客戶，唯一辦法只有利用敲山鎮虎法，通過和他的競爭對手客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并設法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經在考慮更換客戶，自己也沒有辦法，正在物色新的合作伙伴，來達到客戶主動匯款的目的；同時，銷售人員也的確要物色后備客戶，適當引入客戶間之間的競爭，確保在現有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

　　7、善意迷惑法

　　這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔心上當，不接受吧，害怕損失，被銷售人員整的糊里糊涂。

　　如：“公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“你這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手” “這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫里那點貨哪夠賣？”

　　8、困難幫扶法

　　銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實實幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶回款前，對于客戶的經營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產品甚至其他非競爭產品的處理辦法，業務人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實際行動為客戶服務，達到有效回款。

　　很多時候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。

　　9、擠占競品法

　　客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的品牌也會下手。銷售人員要學會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。

　　10、吹毛求疵法

　　有的客戶總是感覺自己是公司的大客戶，銷售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取支持。面對這種客戶，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進行放大，抓住一個小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，可能會影響關系等等厲，來打擊其驕橫的心態，要挾其做好回款工作。

　　11、欲擒故縱法

　　許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員的政策支持。

　　對于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業務員可以故意擺出拒票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，工程照明，以免客戶開了一次壞子，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點逐點的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實現更高回款的目的。

　　12、咬定青山法

　　對于付帳不干脆的經銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數，反復走訪，采用“賴皮”的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，LED照明品牌，坐在那里不走。如果經銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領導管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。

　　13、內部間諜法

　　許多業務人員都喜歡在客戶的內部安置個和自己交情或者利害關系比較深厚的內碼人士，能夠在關鍵時刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。

　　14、紅臉白臉法

　　和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。

　　在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

　　15、優勢分析法

　　許多銷售人員最喜歡講自己的產品多好多好，能賺多少多少錢，讓客戶回款，感覺客戶若不馬上回款可能就會造成巨大損失一般。但客戶是產品的經銷者，利潤的多與少，他們自己心中最清楚。所以，面對客戶認為產品利潤低或淡季不愿意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他品牌產品對比找出自己產品的優勢用進行分析來說服客戶，如：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

　　16、丑話丑說法

　　許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在于催款，要么馬上開始現殷勤，道歉的話說個不停，倒茶遞煙不斷，LED燈管，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款，可是你左等右等，LED照明企業，再也看不見客戶的蹤影，電話不接。面對這種客戶，一定要丑話說在前面，揭穿對方的玩弄的“小把戲”。銷售人員可根據當時的具體情況，采取實質性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款。

　　若客戶發牢騷或怒火，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復的向客戶重復，換取諒解。

　　若客戶還是如此，就不能怕得罪客戶，務必丑話丑說，丑事丑辦，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來取得貨款。

　　17、好話先說法

　　若客戶是個比較明理之人，銷售人員在討回欠款時可采用“以理服之，以情動之，以利誘之”等方法，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現在付款，在以后的合作中，我不會讓你吃虧的。

　　（1）將會考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時結算欠款；

　　（2）緊急要貨時，能獲得立即送貨得特權；

　　（3）缺貨時，可以先得到貨物供應；

　　（4）享受比較優惠得價格，享受更多推廣支持等

　　這種以柔克剛得催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中，最常用得催收方式，既能讓客戶從內心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎。

　　但是它也有一定得局限性，因為不是所有客戶都是那么通情達理，那么接受你的“糖衣炮彈”。

　　18、粘敵擾敵法

　　這是準備與客戶打持久戰的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂，粘的客戶無所適從，擾的客戶心神不安，最后客戶可能會說：求求你，放過我吧，LED照明品牌，我馬上給你辦款。

　　看過電視劇《棋行天下》（根據格力總經理董明珠真實故事改編）的人都應該不會忘記，剛入銷售行的林雨竹，為了取得合肥某一經銷商的80萬欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最單追款之道，也是最有效的方法之一。

　　以粘擾敵催款要注意以下情況：

　　（1）對于多次拒付欠款的客戶，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光，但最好不要讓客戶感覺無法下臺。

　　（2）一定要顯示專程收款的姿態，臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。

　　（3）銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶感覺你在賺他的錢，心里不痛快，更加不肯合作。

　　（4）如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補償的，一定要及時的研究出解決問題的辦法和時限，當場向客戶說明解決問題的辦法，增強客戶的信心。

　　（5）如果對方發牢騷，銷售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向對方傾訴。

　　19、以惡制惡法

　　面對那些“欺軟怕硬”、“賴皮成性”的客戶，銷售人員可以通過“善意的威脅”施以高壓，實行以牙還牙的辦法，警告客戶遵照事先約定好的協議清還貨款。

　　這種“高壓催款”的方法，容易對雙發以后的合作關系產生消極影響，而且如果被其他客戶得知，會遭到他們的反感和非議，因此不可輕易使用。

　　20、借助外援法

　　當銷售人員面對那些軟硬不吃，無賴至極的客戶，實在沒有辦法解決收回欠款的問題時，不妨可以采取以下辦法：

　　⑴同公司領導惑律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢，讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。

　　⑵如果公司設有專門的應收帳款回收部門，你可以將無法收回貨款的客戶，轉交給該部門，由該部門進行處理。

　　⑶請專門的討債公司幫忙。

　　21、物品抵債

　　有時客戶在市場上因競爭不力，經營不善，導致產品積壓，LED射燈，資金周轉困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

　　22、有禮有節

　　什么時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，LED射燈，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在經銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。

　　在收到欠款后，要做到有禮有節。在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，商業照明，也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經理的工資也扣了一半。在訴說時，綠色照明，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。

　　23、搶先要款法

　　了解客戶的結算周期擠進頭班車。

　　盡可能地全面了解經銷客戶的經營狀況：包括進貨周期、結帳周期。關鍵是，你要每次比其他企業能領先一步拿到應收的帳款。因為大多數客戶的資金周轉都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業的業務人員只能等下一班車了。

　　24、第三者擔保

　　企業可以要求你的客戶在與你發生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔保，最好其擔保書能伴以相應的公證手續。這樣做，至少萬一在未來發生貨款糾紛時，你還能找到一位相應的相關債權人。同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。

　　25、事前催收

　　對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

　　事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。

　　如果距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間。或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認后再寄回。

　　26、上門要早

　　到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。

　　27、頻高額小

　　對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。

　　很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。

　　28、防患未然

　　為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定，防患未然。例如，有的代銷合同或收據上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著“10月以后付款”，這樣的規定今后也容易扯皮。

　　另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

　　29、直截了當

　　對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。

　　如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，酒店led照明，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。 另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。

　　一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，家用照明，他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。

　　30、見好快收

　　不給他提出分外要求的機會。

　　如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產品現在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯系的時間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。

　　31、巧用釣魚法

　　這是復雜情況下妙不可言的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據、賬號、銀行存款、商品等，掌握錢貨后，業務員便可以促使其就范了

　　32、小心詐票法

　　核對品項、單價、數量、總價、地址、兌號，以及票據有無錯字，鋼印等有無涂改

　　33、關注異常法

　　如經銷戶打算不干了，欲把店轉讓給他人了，或是合伙人散伙轉為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業破產了等等。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，給你結了。

　　34、辭舊迎新

　　公司暫擱下欠款不提，但強調“要想進貨，一律現款”。這樣做可以穩住經銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售公司的產品銷量穩定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。

　　35、名聲影響法

　　網絡媒體、討債群眾、戶外廣告

　　36、博得同情法

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