LED照明企業(yè)流通渠道“大躍進”
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-05-08
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決勝千里,還需運籌帷幄。2014年,無疑是眾多LED照明品牌眼中“定格局”的關(guān)鍵年。縱觀之下,流通和工程渠道仍是各大品牌的著力重點,而尤以前者表現(xiàn)搶眼。
木林森照明、、科思柏麗、史福特照明、-德豪、億光照明等為其中代表。其相似的營銷模式--人海戰(zhàn)術(shù)、廣告轟炸,相近的產(chǎn)品體系--定型產(chǎn)品、定位流通,也最容易讓業(yè)內(nèi)人士對比議論。2014年,流通渠道的爭奪已然白熱化,但問題也相當突出,其出路又將如何?
“快、狠、準、全”
LED應(yīng)用需求進入井噴式滲透的時期。巨大的市場前景刺激著國內(nèi)外眾多企業(yè)搶占LED市場, led室內(nèi)照明,競爭已然白熱。“渠道為王,智者先行”,商業(yè)照明,渠道建設(shè)無疑是LED照明企業(yè)爭奪市場先機的利器,誰能掌握渠道,誰就能掌握未來競爭的主動。
照明行業(yè)現(xiàn)有流通、工程、KA、電商、隱形、直營等多種現(xiàn)代商業(yè)渠道模式。而在流通領(lǐng)域中,行業(yè)資訊,擁有LED核心資源--包括技術(shù)和渠道的優(yōu)勢企業(yè)不多, led亮化工程,其中具備上中下游產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化能力的就更少。企業(yè)如何結(jié)合自身的發(fā)展階段和市場形勢的前提下,也成了市場制勝的關(guān)鍵。
“現(xiàn)在中國照明市場容量2400億元,LED逐年猛增,LED球泡燈,尚沒有壟斷品牌能達到市場總份額的5%,特別是在商業(yè)照明和工業(yè)照明領(lǐng)域,但相信在流通領(lǐng)域?qū)芸斐霈F(xiàn)。所以部分LED企業(yè)想方設(shè)法擴大渠道影響力,重心放在營銷也是在所難免。而我們建議的流通渠道之道就是:致廣大而盡精威,國內(nèi)資訊,極高明而道中庸。” 木林森照明營銷總經(jīng)理林紀良總結(jié)道。
2015年,ROSH認證,整合局面會形成拉鋸戰(zhàn),形成品牌以及供應(yīng)鏈的陣營,并由此而形成陣營派別。2016年,大批的中下游會被踢出,整個市場分化會越來越明顯。因為這個渠道領(lǐng)域里,屬于LED照明時代的流通品牌會浮現(xiàn)出來。
所以,不論傳統(tǒng)光源還是LED品牌,從去年至明年的三年內(nèi),其渠道競爭都異常激烈。面對已經(jīng)出現(xiàn)的“渠道洗牌”潮,LED流通類實力企業(yè)紛紛使出渾身解數(shù),不惜實行“大投入大產(chǎn)出”的人海營銷戰(zhàn)略,以求在短時間內(nèi)快速占領(lǐng)市場。
例如在今年2月22日的首屆全國總代理商會議上,木林森董事長孫清煥公布了2014年的目標:木林森照明2014年銷售額要突破10億元,成為行業(yè)領(lǐng)導品牌,3年內(nèi)木林森要成為百億級的大眾品牌。而當天,木林森照明便取得了訂貨金額達14億元的好成績。
兩天后,木林森照明立即排遣300多名營銷人員開赴一線,和代理商提供的同樣數(shù)量的業(yè)務(wù)精英匯合,組成近700人的營銷團隊,對二三四線市場進行精耕細作的開拓。
同樣具備中下游產(chǎn)業(yè)鏈整合實力的億光照明和德豪潤達等也不甘示弱,前者依靠去年的廣告轟炸和落地會議,LED射燈,后者借力照明的渠道和品牌影響力,均在行業(yè)建立了一定的知名度,但由于對應(yīng)用渠道的運營時間過短,其網(wǎng)點質(zhì)量和產(chǎn)品性價比也遭到部分業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑。今年,這兩家企業(yè)的渠道布局也進一步加強。
據(jù)了解,今年億光照明的渠道目標有兩個:一、繼續(xù)完善渠道布局;二、提升現(xiàn)有網(wǎng)點質(zhì)量,并計劃達成25個運營中心、1500家經(jīng)銷商和5000個分銷網(wǎng)點。這些目標都將通過系統(tǒng)的、分批次的人海戰(zhàn)術(shù)和集中作業(yè)來達成。而網(wǎng)點提升方面,其今年提出了“三個一百”工程,即扶植年銷售額達到100萬元、50萬元和30萬元的經(jīng)銷商各100家。
德豪潤達在3月16發(fā)布公告稱,在照明2014年度LED新品發(fā)布會上,德豪潤達與照明全國37家運營中心簽署《2014年度區(qū)域運營中心經(jīng)銷協(xié)議》,意向銷售額達10億元。但與其他LED企業(yè)不同,其合并品牌--德豪LED的營銷策略和網(wǎng)點數(shù)量等數(shù)據(jù)并未公布。
新晉品牌--科思栢麗則得益于瑞豐光電的支持,在產(chǎn)業(yè)鏈性價比方面有所突破,繼2013年下半年發(fā)力渠道,2014 年也全方位投放廣告推動品牌宣傳。據(jù)其總裁陳越鋒介紹:“今年2月杭州聚富股份全國運營商大會現(xiàn)場,技術(shù)資訊,科思栢麗營銷團隊簽署了2014年目標2億元的銷售‘軍令狀’,并同步開始在各省會地市重點大燈具賣場設(shè)立戶外廣告牌。”
目前,科思栢麗中國紅細胞團隊成員有近300人,平均每省派駐10人左右協(xié)助省級運營商開發(fā)地級、區(qū)縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級渠道網(wǎng)點。
可見,流通類LED企業(yè)都在借助渠道商,通過細胞裂變的方式大規(guī)模鋪設(shè)門店,企業(yè)再通過對終端的控制進而試圖掌握產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)。
然而不可忽視的是,行業(yè)高增長的背后卻隱藏著較大的質(zhì)量隱憂,洗牌的步伐將會持續(xù)加快。2014年是行業(yè)洗牌動真格的時期,整個LED照明企業(yè)死亡率將超過50%,LED照明企業(yè)的比例也將會首次超過傳統(tǒng)照明。
大投入=大產(chǎn)出?
由上述表格可知,流通渠道的“起步”營銷費用至少占到總營收的15%-20%,而這還沒有包括營銷管理層和一線業(yè)務(wù)員的年終提成。要持續(xù)投入才能有所產(chǎn)出,其產(chǎn)出的深淺高低也沒有現(xiàn)成案例參考,LED新興產(chǎn)品打開流通渠道的困難可想而知。
目前多數(shù)LED流通企業(yè)均是利用傳統(tǒng)銷售模式分銷、代理、加盟等合作伙伴實現(xiàn)對終端客戶的銷售模式。其優(yōu)點是可以快速布局、實現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的“遍地開花”,迅速占領(lǐng)消費領(lǐng)域。而缺點是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制,如果沒有足夠誘惑力的招商政策,或加盟后短期內(nèi)沒有實現(xiàn)盈利,經(jīng)銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象。正因如此,所以成本不菲。不過,這種模式也比較適合國內(nèi)區(qū)域廣闊,需求市場層次復雜的情況,也是LED照明企業(yè)當前積極探索和布局的重點。
“現(xiàn)在應(yīng)用終端和傳統(tǒng)照明時代有非常大的不一樣了,過分依賴某一傳統(tǒng)渠道,或者短期內(nèi)過分投入,很容易深陷其中而在不久的將來失去優(yōu)勢。”廣明源照明董事長洪燕南對記者說道。
“LED照明渠道體系建設(shè)非一日之功。流通應(yīng)用產(chǎn)品本身及其市場環(huán)境的獨有特點,而相對于傳統(tǒng)照明渠道的發(fā)展面臨諸多新的挑戰(zhàn)。”萊威光電總經(jīng)理譚健分析道,如渠道品牌混戰(zhàn)還處于膠著階段,需求市場啟動的領(lǐng)域性和階段性,產(chǎn)品品質(zhì)不容易識別,渠道商信心不足引起的生產(chǎn)商和渠道商的比重失衡等,“這些復雜的市場環(huán)境一定程度注定了LED照明企業(yè)在流通渠道的建設(shè)方面不能急功近利。”
,設(shè)計,目前以大投入模式進攻LED流通渠道的企業(yè),主要問題有三個:跟風嚴重、迷信速度、過分投入。跟風包括產(chǎn)品高度同質(zhì)、復制運營模式、渠道策略雷同、品牌定位相似等。“沒辦法,流通渠道的關(guān)鍵資源就這些,換湯不換藥的情況經(jīng)常發(fā)生,令終端市場經(jīng)銷商疲于應(yīng)付的同時,LED筒燈,也讓企業(yè)招商及新品推介效果大打折扣。”一位正在為某LED企業(yè)操盤光源產(chǎn)品市場的總監(jiān)無奈說道。
迷信速度也是當下重金砸渠道的企業(yè)通病。眾所周知,渠道的建設(shè)從來都不是一朝一夕的。快速開花,全面鋪開,短時間或許會“看上去很美”,也很有可能造成網(wǎng)點維護不足,企業(yè)資金鏈吃緊,單店盈利能力低下,商家流失嚴重等后遺癥。
還有就是投入產(chǎn)出不成比例。流通渠道依靠走量,走量則意味著要在全國范圍內(nèi)開拓足夠多的網(wǎng)點,LED射燈,持續(xù)支持高產(chǎn)能,才能形成規(guī)模效應(yīng)。“在流通領(lǐng)域,規(guī)模化生產(chǎn)和規(guī)模化流通將成為常態(tài)。只有規(guī)模,成本才能降下來;只有規(guī)模,銷量才能做上去。”業(yè)內(nèi)人士如此總結(jié)。
而前期市場開拓的成本就相應(yīng)大大增加,包括產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務(wù)團隊、營銷活動、會展廣告、提成返點、鋪貨月結(jié)等等。然而一旦終端銷售業(yè)績遲遲未能見漲,那么就會面臨入不敷出的窘?jīng)r。
“不論是做流通還是工程渠道,店鋪照明,我認為產(chǎn)品、物流、資金、品牌、信息、資源缺一不可,還有就是結(jié)合營銷模式的點、線、面、體進行系列的組合配置,才能形成具有差異競爭力的‘集成式服務(wù)平臺’。否則光是花錢投入,只會收獲苦果。”林紀良冷靜分析到,節(jié)能與環(huán)保,良好的品牌戰(zhàn)略不但能拓展渠道,更能進行渠道的優(yōu)化升級,將企業(yè)文化注入渠道,便于快速啟動市場,穩(wěn)固企業(yè)對渠道的掌控權(quán)。
另外,不少業(yè)內(nèi)人士認為,企業(yè)在不同的發(fā)展時期,應(yīng)當制定適合的市場布局,而品牌美譽度戰(zhàn)略和高性價比的產(chǎn)品則是貫穿始終的紅線。
“所有的市場問題都可以回歸到產(chǎn)品線的問題上來。”元暉光電中國區(qū)總經(jīng)理呂衛(wèi)東向記者解釋了產(chǎn)品與市場的關(guān)系。在他眼里,產(chǎn)品體系作為企業(yè)打市場的拳頭,決定著企業(yè)渠道發(fā)展的成敗。 ,LED天花燈


































































