“雙11”照明燈飾企業(yè)很爽 經(jīng)銷(xiāo)商很苦
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-11-16
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近日,記者在走訪市場(chǎng)時(shí)著重了解了實(shí)體店經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)LED電商的看法,商業(yè)照明燈具,了解了經(jīng)銷(xiāo)商做電商還存在哪些顧慮,并搜集了一些好的建議與大家分享。
經(jīng)銷(xiāo)商之“困”
如果說(shuō)這兩年的“降價(jià)潮”使經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)驟減, led室內(nèi)照明,那么各類(lèi)燈飾在網(wǎng)上的標(biāo)價(jià)更讓經(jīng)銷(xiāo)商大跌眼鏡。一根木林森T8燈管在實(shí)體店的售價(jià)為13.5元,這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠低了,那么再來(lái)看看網(wǎng)上的售價(jià),淘寶網(wǎng)上顯示木林森T8燈管的售價(jià)從7-14元不等,7元還能保證是正品,這樣的價(jià)格遠(yuǎn)比經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)價(jià)還要低。
的確,價(jià)格是實(shí)體店經(jīng)銷(xiāo)商的硬傷,根本無(wú)法和電商相提并論。且不說(shuō)分銷(xiāo)價(jià),就是直接拿到出廠價(jià),加上店面租金和人工費(fèi),價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了網(wǎng)上說(shuō)所標(biāo)注的價(jià)格。有經(jīng)銷(xiāo)商向記者表示,很多顧客只是來(lái)店里看一看,了解下型號(hào)和參數(shù),但是并不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)燈具,技術(shù)資訊,應(yīng)該是記了下型號(hào)回家網(wǎng)上搜去了。
其實(shí)這樣的情況已經(jīng)很常見(jiàn),以成都為例,成都燈具市場(chǎng)有著2000余家燈飾店,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。近兩年,經(jīng)銷(xiāo)商明顯感覺(jué)到實(shí)體店的銷(xiāo)售力不從心,除了經(jīng)銷(xiāo)商之間的橫向競(jìng)爭(zhēng)外,更要面對(duì)與電商的縱向競(jìng)爭(zhēng)。
不少經(jīng)銷(xiāo)商向記者表示電商影響了實(shí)體店的生意,網(wǎng)上售價(jià)低于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)價(jià)的案例不在少數(shù),消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)實(shí)體店燈具后看到網(wǎng)上價(jià)格找經(jīng)銷(xiāo)商退差價(jià)的事情也時(shí)有發(fā)生,經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)體店正一步一步淪為消費(fèi)者的體驗(yàn)店。經(jīng)銷(xiāo)商加入電商已經(jīng)勢(shì)在必行,意義不僅是跟上潮流那么簡(jiǎn)單,更多的是抵抗電商帶來(lái)的沖擊,不至于眼看實(shí)體店變成完全不盈利的體驗(yàn)店。有幾次顧客找上門(mén)來(lái)讓其退購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品價(jià)格與網(wǎng)上售價(jià)的差價(jià),讓其非常為難,同時(shí)也印證了一點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商加入電商渠道是非常必要的。
不少商家都有著同樣的困惑,網(wǎng)上價(jià)格如此低,實(shí)體店是心有余而力不足。于是有思想的經(jīng)銷(xiāo)商不想再坐以待斃,自己也逐漸走上了電商之路。
經(jīng)銷(xiāo)商之“疑”
雖說(shuō)電商勢(shì)不可擋,但是經(jīng)銷(xiāo)商依然存在著一些疑惑,比如什么時(shí)候適合做電商,CCC認(rèn)證,什么產(chǎn)品適合做電商,通過(guò)哪些方式進(jìn)入電商,成本大概是多少?
至于什么產(chǎn)品適合做電商,記者在搜索天貓時(shí)發(fā)現(xiàn),LED天花燈,網(wǎng)上所售光源類(lèi)產(chǎn)品占了30%以上,位居第一,銷(xiāo)量也是最好的;其次是吸頂燈,比重占了15%左右;第三是水晶燈, led室內(nèi)照明,占比10%一下。如果經(jīng)銷(xiāo)商想要做電商,可以考慮光源類(lèi)產(chǎn)品或者LED吸頂燈。 現(xiàn)階段趁熱打鐵做電商是最合適的,LED球泡燈,因?yàn)閷?shí)體店的產(chǎn)品已經(jīng)收到電商沖擊,如果一再的等待損失會(huì)更多。不過(guò)其看好的不是簡(jiǎn)單的天貓、淘寶和京東,而是能夠融合線上線下的O2O模式。這也是他拒絕加入燈燈網(wǎng)的原因之一。
而現(xiàn)在最火的平臺(tái)要數(shù)天貓、淘寶和京東了,恒光電器,照亮您的生活,每個(gè)平臺(tái)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣,裝修照明,入駐商家的成本也就不同。
據(jù)了解,目前進(jìn)駐京東商城需要繳納5萬(wàn)元的保證金和每年6000元的平臺(tái)入駐費(fèi),并且京東需要抽成商品交易額的8%作為利潤(rùn)。天貓的進(jìn)場(chǎng)入駐標(biāo)準(zhǔn)比京東商城還要高一些,其保證金至少是10萬(wàn)元,平臺(tái)入駐費(fèi)用為每年2萬(wàn)元。相比之下淘寶的入駐門(mén)檻就很低了,只需要繳納1000元保證金就可以開(kāi)店,這也導(dǎo)致淘寶假貨橫行。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)資金充足入駐天貓不是問(wèn)題,而對(duì)于不想花大筆資金投入電商,但是又想逐步發(fā)展電商的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)入駐淘寶相對(duì)合適,畢竟投入低,即使開(kāi)店失敗也沒(méi)什么損失。所能看到的成本只是平臺(tái)入駐費(fèi)用和保證金,其實(shí)推廣費(fèi)也是一筆不小的數(shù)字。以淘寶為例,被推廣到淘寶首頁(yè)的商品日點(diǎn)擊量可以達(dá)到數(shù)十萬(wàn),但是從首頁(yè)廣告中撤銷(xiāo)后日點(diǎn)擊量可能只有幾百或者幾十,這樣的關(guān)注度下跌比實(shí)體店要來(lái)得猛多了,所以做電商的商家應(yīng)該充分的考慮到這一點(diǎn),把推廣費(fèi)用納入成本中。
據(jù)了解,目前終端市場(chǎng)中已經(jīng)有部分經(jīng)銷(xiāo)商率先搶占了電商渠道,在天貓或者京東上開(kāi)設(shè)了自己的專(zhuān)賣(mài)店。不過(guò)有經(jīng)銷(xiāo)商表示,網(wǎng)店是開(kāi)了,但是無(wú)人問(wèn)津怎么辦?于是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始思考如何在網(wǎng)上將產(chǎn)品賣(mài)出去。
經(jīng)銷(xiāo)商之“思”
首先,經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該分析自己的客戶(hù)群,雖然網(wǎng)購(gòu)不受區(qū)域限制,但是至少得了解哪一類(lèi)人經(jīng)常逛網(wǎng)店。目前75后、80后和90后逛網(wǎng)店的比較多,22-39歲的占了70%以上,這類(lèi)顧客大多是辦公室工作人群,有較多的閑暇時(shí)間逛網(wǎng)店。不過(guò)這類(lèi)客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率很低,大多都是買(mǎi)一次就不買(mǎi)了。所以單做線上也并不理想,要結(jié)合線下來(lái)做,也就是所謂的O2O, led質(zhì)量,這類(lèi)電商模式是值得推崇的。
其次要尋找消費(fèi)刺激點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商在線上開(kāi)店絕非簡(jiǎn)單的復(fù)制線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)模式,只有顛覆式的想法和創(chuàng)新才有做大做強(qiáng)的可能。這就需要商家尋找消費(fèi)刺激點(diǎn),區(qū)別于線下實(shí)體店的消費(fèi)刺激點(diǎn)。比如特定節(jié)假日的團(tuán)購(gòu),一年四季的主題燈具銷(xiāo)售等。
最后要有自己的宣傳策略,并且要處理好售后和物流等。由此可見(jiàn),電商并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)單。
據(jù)調(diào)查,目前成都市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商自己在做電商的能夠占到5%左右,正在了解和有意向做電商的能占到25%左右。也就是說(shuō)還有近75%的經(jīng)銷(xiāo)商目前很少了解電商,也沒(méi)有做電商的打算。那么這些經(jīng)銷(xiāo)商都在想什么?
成都世華燈飾城的一位經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者,對(duì)他們來(lái)說(shuō)還是實(shí)體店實(shí)在一些,網(wǎng)絡(luò)給人的感覺(jué)太虛無(wú)縹緲了,消費(fèi)者也不知道網(wǎng)店所賣(mài)的是真貨還是假貨。況且入駐天貓和京東所需要的成本也不低,經(jīng)銷(xiāo)商不愿意冒這樣無(wú)謂的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)記者問(wèn)道網(wǎng)上價(jià)格沖擊實(shí)體店價(jià)格經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么辦時(shí),大部分經(jīng)銷(xiāo)商的回答是等待廠家來(lái)處理,家用照明,照明方案,或者自己把產(chǎn)品更新勤一些。但經(jīng)銷(xiāo)商深知這并非長(zhǎng)久之計(jì),照明產(chǎn)品,商業(yè)照明燈具,對(duì)于應(yīng)對(duì)之策也是百思不得其解。
電商渠道是成本較低的隱性投入,未來(lái)發(fā)展的可行性很大,經(jīng)銷(xiāo)商抓住機(jī)遇參與電商已經(jīng)成了不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。或許現(xiàn)階段還處于萌芽階段, led亮化工程,但是前景是非常好的。經(jīng)銷(xiāo)商所提出的線上線下差異化經(jīng)營(yíng)也將在實(shí)踐中獲得答案。
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