看照明大佬們的營銷法寶

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-04-17

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 “照明現(xiàn)在的股權(quán)結(jié)構(gòu)比兩年前更加有利于公司的健康發(fā)展，借這次合作實現(xiàn)了照明的產(chǎn)業(yè)升級、企業(yè)未來的健康發(fā)展，并立志進入世界照明三強。現(xiàn)在我們的任務就是做好海外市場的推廣，戶外照明，我認為海外市場應該遠遠大于國內(nèi)市場。在未來，我預計海外應該占我們銷售量的 80% 以上，但是現(xiàn)在的占比卻是倒過來。推動海外市場增長是的長期戰(zhàn)略。”

對吳長江來說，德豪潤達入股照明一度引發(fā)業(yè)界內(nèi)外的無限猜想。不過，這段婚姻經(jīng)過一年多“磨合”，目前已漸入佳境，雙方業(yè)務互補的協(xié)同效應日益顯現(xiàn)。3 月中旬，照明總裁吳長江與“雙料”董事長王冬雷并肩現(xiàn)身北京水立方，CE認證，聯(lián)袂出席了LED 照明新品發(fā)布會。

此次發(fā)布會上，發(fā)布了 6 大系列 LED 照明新品，集合了德豪潤達和照明兩家上市公司的核心技術和研發(fā)智慧，也獲得了現(xiàn)場渠道商的一致認可。在國際泳聯(lián)官員和經(jīng)銷商的共同見證下，照明全國 37 家運營中心踴躍下單，照明渠道為德豪潤達提供了銷售 10 億元 LED 光源產(chǎn)品的訂單。

除了發(fā)布會外，精彩的高臺跳水比賽也同時在進行。作為國際泳聯(lián)的官方合作伙伴，以及系列賽冠名贊助商的，這次發(fā)布會的規(guī)模和級別可以說是LED 照明史上最大規(guī)模之一的產(chǎn)品發(fā)布。強大的研發(fā)實力不禁讓業(yè)界驚嘆，也讓世人對未來 LED照明的發(fā)展前景更有信心了。

“未來，將致力于為全人類提供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的照明產(chǎn)品及應用解決方案，我們的目標是做到世界照明前三強，將打造成一個受世人尊敬的企業(yè)，實現(xiàn)中國的世界品牌夢!”在新品發(fā)布會上，照明總裁吳長江擲地有聲地說。

發(fā)布會完結(jié)后，世界跳水系列賽北京站也完美落下帷幕，而作為首次亮相這一國際性跳水賽事的照明，也借此比賽打響了營銷盛宴的第一槍。“冠名贊助這一國際泳壇盛會，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率，更是希望借助國際泳聯(lián)這個有巨大影響力的國際化推廣平臺，工程照明，樹立良好品牌形象，加快國際化進程，實現(xiàn)的世界品牌夢想。”吳長江強調(diào)道。

隨著 LED 渠道競爭的加劇，這個傳統(tǒng)照明時代的王者一直被很多新興的 LED 企業(yè)作為超越的假想敵。對于照明現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)，吳長江也看得很清楚：在 LED 轉(zhuǎn)型大勢下，每一個照明公司都有可能被超越。緊張形勢提醒每一個人，必須努力奮斗。但接下來，吳長江又將如何帶領乘風破浪呢?且看《執(zhí)行官》對話吳長江。

發(fā)力體育營銷，助推國際化戰(zhàn)略

《執(zhí)行官》：從 2008 年奧運會開始，就開始嘗試體育營銷的路線，請問為什么會選擇這種營銷方式?

吳長江：照明先后參與了 2008 年北京奧運會、2010 年南非世界杯、2010 年廣州亞運會、2012年倫敦奧運會等重大體育賽事，以及成為中國香港奧委會、中國澳門奧委會、中華臺北奧委會合作伙伴、亞奧理事會合作伙伴等，使照明與體育賽事結(jié)下了不解之緣。隨著照明國際化進程的不斷深入，以及多年來在世界和亞洲范圍內(nèi)重大體育賽事的出色表現(xiàn)，照明逐漸贏得了國際社會的關注和認可。2013 年 7 月，照明正式簽約成為國際泳聯(lián)官方合作伙伴，這一具有里程碑意義的事件， led亮化工程，也為國際化戰(zhàn)略新征程吹響了號角。

本次發(fā)布會上結(jié)合跳水運動的原因，是因為跳水一直都是國際上關注度極高的體育項目，隨著國際泳聯(lián)及各方的共同推動，跳水正走進越來越多人的心中，深得大家的喜愛。跳水健兒們所展現(xiàn)出來的“更高、更快、更強”的體育精神，與照明“創(chuàng)世界品牌爭行業(yè)第一”的品牌愿景不謀而合。

《執(zhí)行官》：在營銷推廣上，未來有什么規(guī)劃?

吳長江：“節(jié)能、健康、高效”的照明產(chǎn)品，與體育賽事推行“健康”的體育精神完全吻合，通過與國際泳聯(lián)跳水系列賽事的結(jié)合，照明也不遺余力地推廣國際泳聯(lián)賽事，讓更多的受眾接觸和了解國際泳聯(lián)跳水系列賽，將跳水運動所代表的體育精神發(fā)揚和傳播。同時，也將在全球，借助國際泳聯(lián)國際化的資源，開展全球營銷活動，讓“節(jié)能、健康、高效”的 LED 照明產(chǎn)品走進千家萬戶，讓更多的人體驗到光環(huán)境專家的服務。

照明與國際泳聯(lián)的合作期限為四年，從2014 年到 2017 年的周期內(nèi)，照明將獲得國際泳聯(lián)及相關賽事的冠名權(quán)、官方標志使用權(quán)、現(xiàn)場廣告及賽事禮遇權(quán)、產(chǎn)品包裝設計權(quán)以及活動推廣權(quán)等等。

在合約期內(nèi)，一方面，照明將協(xié)助國際泳聯(lián)，借助其全中國 5000 多家有效網(wǎng)點以及全球 40 多個國家和地區(qū)的經(jīng)營機構(gòu)，積極推廣跳水運動在全球的普及和開展，提升賽事全球影響力;另一方面，根據(jù)照明國際化戰(zhàn)略需要，結(jié)合賽事資源和影響力， LED置換工程，開展全球化營銷，推廣“NVC 照明”自主品牌在全球的知名度和影響力，加速實現(xiàn)全球化品牌戰(zhàn)略。

照明此次冠名贊助這一國際泳壇盛會，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率，更是希望借助國際泳聯(lián)這個有巨大影響力的國際化推廣平臺，樹立良好品牌形象，加快國際化進程，實現(xiàn)的世界品牌夢想。

今年成 LED 業(yè)分水嶺

《執(zhí)行官》：2012 年的風波使照明凈利大跌，不過，在你重新操盤一年多之后，業(yè)績得到初步恢復。據(jù)預告， 2013 年利潤將有望達到 2011 年的兩倍、2012 年的 27 倍，車間照明，LED筒燈，你對這樣的結(jié)果滿意嗎?

吳長江：我認為這并不是大成績。照明行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，業(yè)界認為今年 LED 照明市場將全面啟動。2012 年風波傷害很大，建筑照明，去年還在療傷，加上行業(yè)向 LED 照明加速轉(zhuǎn)型，做大量品牌宣傳、促銷投入，毛利率有所降低。

所以在今年我們必須“應戰(zhàn)”。曾是中國傳統(tǒng)照明的老大，此前對涉足尚未成熟、魚龍混雜的LED 照明市場我們表現(xiàn)十分謹慎，因為擔心帶來虧損。但現(xiàn)在，不應戰(zhàn)就是沒有將來。經(jīng)歷殘酷競爭才會強大，TCL、美的、海爾投幾十億到 LED，但在照明領域仍做不過。

今年我們還是以市場占有率為主，不以利潤為主。雖有股東提出考慮利潤，但不虧損、還盈利 2 億~3 億元已不錯，特別是 LED 業(yè)務，今年必須搶市場規(guī)模和占有率。因為今年是 LED 照明行業(yè)的分水嶺，像房地產(chǎn)企業(yè)一樣， led室內(nèi)照明，小的倒下，大的留下。

聯(lián)手德豪加速轉(zhuǎn)型，推事業(yè)部放權(quán)

《執(zhí)行官》：照明和德豪潤達的合作日漸加深，你如何看待這種合作關系的?

吳長江：目前市場上的 LED 在技術上已經(jīng)成熟，成本上也能控制在一個比較好的程度，未來照明產(chǎn)品將更新?lián)Q代，市場廣闊。未來 3 年 LED 行業(yè)將迎來爆發(fā)式增長。