照明行業代理商大談LED營銷渠道變革

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-12

瀏覽次數:次

　　在照明行業渠道日益多元化的今天，電商的發展速度不容忽視。在過去的一年里，眾多品牌的線上產品屢創銷售奇跡，傳統代理商感受到了前所未有的壓力。與此同時，企業嘗試直銷模式及EMC模式，讓一些嗅覺敏銳的傳統代理商隱約察覺到危機已來臨。

　　近日，廣州市粵志照明電器有限公司總經理張沃仁在微博上提出了三個問題：1、當電商仍在快速增長，O2O 模式取代了過往的銷售模式時，傳統的代理商怎么辦？2、當你賴以生存的代理品牌入駐電商，甚至嘗試直銷時，原來的代理商怎么辦？3、當南方電網以合同能源管理或以“創新＋預售”電力數量“免費”贈送照明燈具時，現在的代理商怎么辦？為解答廣州粵志照明總經理張沃仁及廣大代理商的經營困惑，本期將走進廠商， 共同尋找答案

　　代理商可轉型為“品牌托管商”

　　歐曼科技照明常務副總經理何豐

　　電商渠道的崛起已是不爭的事實，3c認證，電商已在短時間內取得重大突破并日益成長為重要的銷售渠道。除了信息科技的飛速發展外，模式的創新其實是關鍵，比如 O2O模式。O2O模式是一種創新商務模式，通過與線下商家合作，利用線上渠道推廣商品和服務，吸引用戶購買，從而將他們轉為自己的線下客戶。

　　在互聯網零售時代，首先傳統代理商亟需轉變定位。代理商的定位要把過去作為銷售、價格等各個環節的參與者角色，轉變為一個在整個流通環節中提供物流供 應、資金平臺和中間服務的角色。其次，是做好微信營銷。不過要想在電商上實現很好的發展，最重要的還是“體驗”。特別是燈具產品，耐不耐用、亮度好不好只 有親眼看到才最真實；燈飾產品的消費不屬于個人消費，更多的是家庭或企業的集體行為，為了應對燈飾行業的“體驗”瓶頸，傳統代理商必須繼續完善好實體店的 市場營銷模式，因為網絡營銷也是市場營銷的一部分，傳統代理商要具備一定的資源優勢來做好營銷策劃，但不要為了營銷而營銷，商業照明燈具，切不可盲目跟風。

　　電商發展如此火熱，任何行業和品牌入駐電商將是必然。國內外LED燈飾品 牌商如今紛紛建立直營渠道，以提高渠道自控能力。在這種情況下，傳統代理商必定面臨優勝劣汰的市場洗牌。從傳統代理商立場上看，具備人員、資金、管理等優 勢的傳統代理商可以轉型為“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高層次”，是一個獨立的個體；另一種出路是轉型為品牌商，這有利于節省開支宣傳品 牌，同時可以統一產品的品牌形象。在能源短缺環境下，EMC模式響應國家節能政策應運而生，這種新型節能機制和“創新+預售”的“免費”贈送燈具模式吸引 了客戶的眼球，越來越多的客戶熱衷于與EMC公司一同分享節能成果，嚴重影響了現有代理商的銷售業績。產品節能、創新一直是歐曼科技追求的方向，上述現象 的出現對歐曼來說是利不是弊。未來的歐曼將加強與各類金融機構和EMC公司進行積極交流，增進對企業、產品的了解和模式的創新，建立互信的合作關系，針對 不同類型的項目，進行深層次的合作，從而拓展業務合作范圍。

　　代理商應具備“互聯網思維”

　　中山金陵照明副總經理肖南方

　　電商渠道不斷蠶蝕傳統渠道的市場份額已是諸多行業的共識， led服裝照明，如較成熟的家電領域，尤其是小家電領域，很多知名品牌均全力推進電商渠道，道路照明，傳統渠道更多時候只 是作為配角而存在。照明行業里很多企業在2013年下半年開始向電商渠道發力，電商已成為行業不可或缺的渠道，與之沖突的傳統代理商，必須要思考下一步的 生存挑戰。

　　傳統照明代理商要轉型就必須具備“互聯網思維”，即是一種“用戶至上”的思維。在消費者主權時代，企業必須具備“用戶至上” 的思維，你得真心討好用戶，淘寶賣家“見面就是親”就是真實的寫照。在產品功能都能被滿足的情況下，消費者的需求是分散的、個性化的，因此，消費者除了追 求產品功能之外，也更加注重產品服務。未來渠道的發展將注重產品和服務相結合，這就促使眾多傳統代理商工作重點由產品銷售向產品服務轉型。

　　對于照明行業的傳統代理商來說，無論電商如何發展，裝修照明，線下服務都將會是無可替代的。代理商要在“互聯網思維”的指導下，開展“三進服務”：進社區、進鄉鎮、進定制領域。主動變化，才能贏得發展先機。

　　實體店應專注售后服務

　　臨沂艷陽燈飾總經理崔國歌

　　電商近幾年開始進入照明行業，我們也開始嘗試在網上搭建銷售平臺。但電商也有其弊端，蘇寧和國美在發展電商時，還在不斷地增加實體店的數量，這就是電商 弊端之使然，在照明行業也是這樣。人們在網上看到的東西和在實體店里看到的東西還是有所不同的。有些消費者網上看產品的款式和價格，然后到實體店里訂貨， 因為在照明行業里有“售后服務”這一重要環節，有些燈具售后服務才是產品銷售的核心，因此電商在這方面是無法代替實體店的。南方電網實行合同能源管理模 式，對專業的照明經銷商是一個沖擊。但能源管理投資的都是比較大的項目，作為電力管理部門，能不能推廣好EMC模式值得期待，但這個項目短期內不會對實體 店產生太大影響。

　　商家存在形式或將發生變化

　　吉林白城照明經銷商韓樹君

　　在渠道日益多元化的今天，尤其是在電商渠道的沖擊下，照明燈飾行業的傳統代理商感受到了前所未有的壓力。我認為，只要有上游的廠家存在，下游的經銷商就不會消失，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費方式的變革而發生變化。

　　電商在快速增長，當O2O模式逐步取代以往的銷售模式，代理品牌入駐電商、甚至嘗試直銷時，傳統代理商的實體店可以變為展示店或樣品店，做上游廠家的售 后服務商，為消費者提供樣品展示、介紹、產品售后安裝等服務。南方電網以合同能源管理或以“創新＋預售”電力數量來“免費”贈送照明燈具，面對這樣的營銷 手段，下游代理商仍可以作為一線服務商，幫助企業為客戶提供樣品展示、庫存管理、售后安裝和維護等服務。

　　用開放心態做電商

　　廣州市久一照明總經理覃小波

　　電商時代來了，LED照明品牌，商家也只能去適應這一發展趨勢。巨頭在改變游戲規則，馬云說電商要占50％。2006年，我們開始在阿里巴巴上推廣，每年給我們帶來的生意 有好幾百萬元，產品以外銷為主，客戶來自泰國、緬甸、英國、西班牙等。我們選擇B2B而非淘寶，因為B2B更實用。電商確實帶來了沖擊，但實體店不能沒 有。有一朋友把實體店關了，自己搞網店銷售，雖然生意不錯，但發現網絡銷售不能為顧客提供產品體驗及服務，所以又重新把實體店開了起來。燈飾市場受電商沖 擊比較小，真正受沖擊的是服裝類等快銷品市場。經銷商要有開放思想，用開放心態去做電商，一味“隔岸觀火”是不行的。

　　電商對實體店沖擊大

　　廣州尚之亮照明電器商行總經理胡曉亮

　　我認為電子商務對實體店的沖擊是很大，尤其是一些小店，超市照明，因為大店無論資金還是人手都比較充裕，有能力與時俱進。目前，互聯網的發展十分迅速，很多人選擇 網上購物，很多企業也在談“互聯網思維”。尚之亮照明剛進入行業不久，前期的經營以工程項目為主。但本人比較重視電商渠道，我們剛開通了一個“微店”，與 淘寶店相比，“微店”更注重朋友圈營銷，目標客戶主要是熟人圈子，成本幾乎為零，這非常適合我們店鋪目前的狀況。

　　新銷售模式尚待完善

　　深圳寶安金品燈飾店長黃林輝

　　當前是銷售模式多元化時期，電商模式對傳統銷售模式沖擊很大，兩者處于“新舊交替時期”，這給商家帶來了一些困惑。其實電商還有許多問題沒有解決，并不那 么完美，所以當今大部分的商家都處于電商模式與傳統銷售模式的磨合期。當代理品牌試水電商甚至嘗試直銷時，這說明電商的很多細節問題已得到了解決，這時候 電商會非常成熟，消費者也能完全接受電商，那么電商就會替換傳統銷售模式，恒光電器，實現全網絡覆蓋。商家需對產品質量、款式的要求特別到位，傳統商家數量會精減， 真正有規模、做品牌的商家會被留下來。南方電網以合同能源管理或以“創新＋預售”電力數量來“免費”贈送照明燈具，這是行業變革，在一定程度上說明，照明 行業發展已逐步成熟。

　　實體店或將變身“服務店”

　　江西南昌金鼎燈飾總經理聶利群

　　目前，車間照明，照明方案，電商對照明行業的影響還不大。未來，受電商影響，商業照明燈具，實體店可能會轉變為服務店，這個轉變將降低代理商對店鋪的依賴，店鋪租金會大幅度降低。據了解，3c認證，電 商確實侵蝕了一部分實體店的銷售份額，但占比還不是很大，電商并不能完全取代實體店。電商也有其弊端，如偽劣產品多、售后服務跟不上等。當電商發展到一定 程度時也需要做產品服務，燈飾產品的特性需要服務落地，商業照明，所以代理商很有可能會成為服務商。南方電網贈送照明燈具的EMC模式，有其明顯局限，燈飾產品款式 多、變化大、不可能全部滿足客戶需求，對市場不會有太大的影響，估計對光源、支架、筒射燈等定性產品會有些影響。

　　不要忽視代理商的“橋梁”作用

　　襄陽星洲照明科技總經理周蘭

　　當前電商發展火爆，各行各業都震驚于電子商務給生意帶來的新營銷模式。電商已經滲透到我們生活和工作的各個領域，不用出門就能逛網店、買東西，且物流服 務到家。電商對燈具行業實體店的沖擊是一定的，線上銷售的燈具集中在簡單、安全的產品上，如節能燈、球泡、吸頂燈、天花燈、筒燈、燈帶等照明產品占比較 大，對于大件燈飾產品類和易損碎燈具，多數消費者還是選擇從實體店購買。

　　面對電商發展的挑戰，傳統代理商也要與時俱進。廠家發展電商， 其代理商只有以降低價格來維持基本銷售。代理商是溝通消費者和廠家的橋梁，如果廠家嘗試直銷，那就相當于阻斷自己的后路，產品售后服務、庫存、物流等都會 面臨很多問題。以電力消費數量來“免費”贈送照明燈具其實只是一種靠優惠策略吸引客戶的市場營手段。目前，LED照明廠家依舊還需要代理商去做終端市場推廣、維持銷售、保證售后服務等。廠家在提高自身品牌意識、增加銷量的同時，也要顧及一線代理商辛苦鋪造的“路基”，要讓代理商們相信廠家。

　　企業應兩條腿走路

　　合肥新中原照明批發中心經理譚增志

　　目前的照明行業銷售模式，有零售、批發、工程、網店等，前三者一直是傳統經銷商使用的。隨著互聯網的發展，電商模式應運而生，如淘寶、京東、阿里巴巴及 一些廠家、經銷商、網絡公司自己開發的網上商城，所以新的競爭也出現了。經銷商們也有了一些對策，一部分經銷商自己開網店，在生產基地開廠，或是自行設計 產品讓廠家生產。雖然目前電商發展比較快，但是還沒有達到滿足消費者需求的程度，如退貨、維修、保養等售后服務，網店沒有辦法提供；二是產品在形象展示方 面，其真實性、沖擊力無法與實體店比擬。所以，廠家在開拓網店的時候，傳統的銷售渠道不要丟棄，要用“兩條腿走路”，可以利用實體店的優勢來彌補網店的缺 陷。南方電網營銷模式的創新，這并不能完全威脅得了經銷商，照明資質，因為南方電網贈送最多的是光源產品，其難以支付贈送燈具產品的成本。

　　代理商可轉型售后服務

　　鄭州萊韻燈飾總經理丁飛

　　當電商浪潮洶涌來襲，O2O模式漸漸盛行，傳統代理商面臨著巨大的挑戰。但是，傳統代理商也無需過分恐慌。在我看來，傳統經銷商所做的有三種渠道：批 發、零售和工程。電商作為一種新型渠道模式迎合了不少年輕一族的消費習慣。傳統經銷商需要用學習的心態對待電商，并要充分利用，促進銷量的提升。

　　如果商家代理的品牌入駐電商，甚至嘗試直銷時，原來的代理商就需要轉變思路，要盡可能地跟著廠家一起走，配合廠家做售后服務。因為燈具不同于快速消費 品，它需要配送、安裝、清洗等一系列售后服務。合同能源管理由于其操作的復雜性，只能針對大型企業單位，還沒有得到大范圍的推廣，LED照明工程，目前只會影響小部分代理 商。現的代理商一方面要學習新型的經營模式，另一方面還要在傳統經營領域創新，找到新的發展契機。

　　“練好內功”最重要

　　四川中睿照明經理錢均睿

　　近年來，網絡的發展速度遠遠超乎想象，其帶來的商機也被一一挖掘出來。面對電商模式，作為傳統代理商，我認為練好“內功”最重要，畢竟不是所有的產品都適合電商銷售模式。滿足客戶的實際需求才是競爭的核心所在。

　　目前，品牌入駐電商、實行直銷的最大優勢在于價格，但其它方面如服務、售后、維護等方面來說，缺乏優勢。從長遠的發展角度看，電商無法全部取代傳統銷售模式，廠家會推出網絡商店與傳統賣場兩種銷售渠道，以供消費者自己選擇，我認為這也不失為一個兩全其美的辦法。

　　在新形勢下，代理商應該及時轉變思路，主動參與到廠家經營的環境中，這是鞏固廠商關系、實現雙贏的手段之一。廠家轉變思路拓展銷售渠道，反過來對產品技術、資金實力等也是一種考驗，對代理商則能促使其快速成長。